我是如何降低亚马逊广告ACOS 整体思路分享

今天和大家分享我个人如何诊断ACOS ,并且如何降低ACOS 的整体思路分享给大家,如果有不足之处 希望卖家朋友们进行补充。 

首先我们都知道降低ACOS 无非就是两种途径:

1.降低广告费用(更快有效)这意味着你要舍弃一些ACOS相当高的广告活动 或者广告组 甚至剔除一些关键词等等。 

2. 增加单量并增加利润,这意味着你在这个高ACOS 基础上还要加广告费用,并且出单量销售额要比现在的销售额/广告支出平均值 要大并且呈现增长趋势才行,才能保证你的 ACOS 会逐步降低。 

但是并不能单一的指望 我们的广告预算多少以及我们的销售额,我们还是要归根结底,找出到底哪个因素是最大的影响因子 ——也就是说 首图优化,详情页的优化,listing的优化等等这些影响产品的转化,转化影响ACOS。 

我们保证我们的listing优化到极致的时候我们才可以完全专注我们的广告数据,并且想办法找出广告存在的问题,还没有优化listing之前,你想降低ACOS,且一天到晚挤破脑袋研究你的广告是没有用的。 

大多数时候我们因市场竞争比较激烈,再因为利润空间很难拉高,因此我们大多数卖家选择第一种方式,除非你是下定决心,前期推新品完全不在意花出去多少钱的那种土豪买家,但是大多数卖家会选择第一种方式,那我们好好聊聊第一种方式降低ACOS ,我如何进行下一步操作。 

如何判断广告费用是否合理?广告费用能否进一步优化?

<1>我们要确保我们的广告结构是否有问题,有时候很多卖家的广告结构就有很大的问题,我在以前的文章中也提到多广告的结构相关的知识点,由于篇幅的关系,我在本篇就不提了,每一个广告类型解决的问题不一样,因此我们在创建广告结构时 要想好我们的目的是什么,打组合广告时 每一个过广告活动的衔接点在哪里?相关性在哪里?我们要回答这些问题,广告不能盲目地开。

<2> 确保我们广告的竞价,尤其在各个位置的出价 以及placement,优化做的好,并且出价和placement 有一定的逻辑关系,和我们的目有一定的逻辑关系。

<3> 控制关键词,并且适当进行删减,

<4>广告预算的优化

我从以上四个维度 进行数据化判断,并不是一拍脑袋出某个结论,一定要看数据再判断,接下来我们看看我是如何进行分析,解剖这四层:

广告的结构问题

首先我会根据目前所投放的几种广告活动的支出作为参考,我第一个要看每一类广告活动的支出比例,哪个广告活动在消耗预算比较多,是不是自动广告还是手动广告,或者某个广告活动里面有很多组,或者某个活动中放了很多关键词,等等 我先把我们的广告支出的分布做一个量化的判断。 

竞价问题分析

我要看两个极端的数据,ACOS 很高的词和 ACOS 很低的词,看这个数据之前肯定要判断哪些数据我要归类为 高ACOS 哪些是低ACOS ,我们要设定一个界限,界限的设定你可以盈亏平衡点所对应的ACOS 作为参考标准。 

你要的数据是在search  term reprot里面,你只需要两列数据ACOS 和 关键词 ,ACOS 做一个从高到低的排序,并把高ACOS 和低ACOS词分离出来,如果你开了其他类型的广告,比如SD SB广告你要在数据列表里 做同样的重复操作,并且把相关的词都分离出来。

那我分出来这些词之后要做什么?并不是舍弃高ACOS词,是要降低出价,同样的预算降低出价测试 广告的效果。比如某个词可能在97%的ACOS 一礼拜可以带来10个订单,同样的词我们能不能在60%的ACOS 一礼拜获得8个订单?这就是衡量这个单量的适当降低和ACOS 的降低 能不能影响我们的利润?影响多少?正向的影响?我们同时回答这些题。 

舍弃关键词,除掉血亏词

还是回到刚才的表,search term report 这个表也有很多词,有了点击没有转化的,我们这个时候要注意这些词,进行分类,我们要算一算 这些词在广告投放过程,到底吃掉了我们的多少预算?针对这些吃掉预算的没有太大用处的词进行筛选,关键词与产品的的相关性可以作为舍弃关键词的重要依据。 

这里还有一个重要的问题,新品如何舍弃关键词?新品比较特殊,因为你上架才一个月不到你开始舍弃词 是非常不合理的,因为亚马逊在新品期还是在识别的产品的过程,还在给你的产品匹配用户和关键词的过程,这个时候你大量的删减 或者否定关键词也不是非常明智的选择,所以新品的关键词进行否定时非常注意,不要把 一个点击没转化的直接否定。 

产品利润的优化

我们看ACOS 有时有只看某个广告 某个单品的ACOS ,但是很多卖家不会只卖一个单品,这个时候我们在考虑某个广告的ACOS 时 也要考虑整个账号的ACOS ,每个链接的ACOS ,这个时候我们要看一个整体,要判断哪个链接(产品)在消耗我们的预算,我们要针对性的作出判断,产品的利润和预算之间进行对比,如果产品A利润本身比较低,但是你的大量的预算分配到这个A产品上,你的利润高的B产品得不到充裕的预算导致你的账号利润达不到预期的效果,所以看某一个广告的ACOS的时候,我们也要看这个产品的利润是不是高于其他产品的利润,这两个问题同时考虑,因为你的时间和精力,注意力 需要放在利润更高的产品。 

总结:今天和大家分享大致的思路,因为每个人分析广告的思路有些不一样,我这边无论看自己的广告也好,别的账号的广告数据也好,首先从这几个角度分析问题,然后再给卖家提供建议,仅供借鉴。 

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