我是如何降低亚马逊广告ACOS 整体思路分享

今天和大家分享我个人如何诊断ACOS ，并且如何降低ACOS 的整体思路分享给大家，如果有不足之处希望卖家朋友们进行补充。

首先我们都知道降低ACOS 无非就是两种途径：

1.降低广告费用（更快有效）这意味着你要舍弃一些ACOS相当高的广告活动或者广告组甚至剔除一些关键词等等。

2. 增加单量并增加利润，这意味着你在这个高ACOS 基础上还要加广告费用，并且出单量销售额要比现在的销售额/广告支出平均值要大并且呈现增长趋势才行，才能保证你的 ACOS 会逐步降低。

但是并不能单一的指望我们的广告预算多少以及我们的销售额，我们还是要归根结底，找出到底哪个因素是最大的影响因子 ——也就是说首图优化，详情页的优化，listing的优化等等这些影响产品的转化，转化影响ACOS。

我们保证我们的listing优化到极致的时候我们才可以完全专注我们的广告数据，并且想办法找出广告存在的问题，还没有优化listing之前，你想降低ACOS，且一天到晚挤破脑袋研究你的广告是没有用的。

大多数时候我们因市场竞争比较激烈，再因为利润空间很难拉高，因此我们大多数卖家选择第一种方式，除非你是下定决心，前期推新品完全不在意花出去多少钱的那种土豪买家，但是大多数卖家会选择第一种方式，那我们好好聊聊第一种方式降低ACOS ，我如何进行下一步操作。

如何判断广告费用是否合理？广告费用能否进一步优化？

<1>我们要确保我们的广告结构是否有问题，有时候很多卖家的广告结构就有很大的问题，我在以前的文章中也提到多广告的结构相关的知识点，由于篇幅的关系，我在本篇就不提了，每一个广告类型解决的问题不一样，因此我们在创建广告结构时要想好我们的目的是什么，打组合广告时每一个过广告活动的衔接点在哪里？相关性在哪里？我们要回答这些问题，广告不能盲目地开。

<2> 确保我们广告的竞价，尤其在各个位置的出价以及placement，优化做的好，并且出价和placement 有一定的逻辑关系，和我们的目有一定的逻辑关系。

<3> 控制关键词，并且适当进行删减，

<4>广告预算的优化

我从以上四个维度进行数据化判断，并不是一拍脑袋出某个结论，一定要看数据再判断，接下来我们看看我是如何进行分析，解剖这四层：

广告的结构问题

首先我会根据目前所投放的几种广告活动的支出作为参考，我第一个要看每一类广告活动的支出比例，哪个广告活动在消耗预算比较多，是不是自动广告还是手动广告，或者某个广告活动里面有很多组，或者某个活动中放了很多关键词，等等我先把我们的广告支出的分布做一个量化的判断。

竞价问题分析

我要看两个极端的数据，ACOS 很高的词和 ACOS 很低的词，看这个数据之前肯定要判断哪些数据我要归类为高ACOS 哪些是低ACOS ，我们要设定一个界限，界限的设定你可以盈亏平衡点所对应的ACOS 作为参考标准。

你要的数据是在search term reprot里面，你只需要两列数据ACOS 和关键词，ACOS 做一个从高到低的排序，并把高ACOS 和低ACOS词分离出来，如果你开了其他类型的广告，比如SD SB广告你要在数据列表里做同样的重复操作，并且把相关的词都分离出来。

那我分出来这些词之后要做什么？并不是舍弃高ACOS词，是要降低出价，同样的预算降低出价测试广告的效果。比如某个词可能在97%的ACOS 一礼拜可以带来10个订单，同样的词我们能不能在60%的ACOS 一礼拜获得8个订单？这就是衡量这个单量的适当降低和ACOS 的降低能不能影响我们的利润？影响多少？正向的影响？我们同时回答这些题。

舍弃关键词，除掉血亏词

还是回到刚才的表，search term report 这个表也有很多词，有了点击没有转化的，我们这个时候要注意这些词，进行分类，我们要算一算这些词在广告投放过程，到底吃掉了我们的多少预算？针对这些吃掉预算的没有太大用处的词进行筛选，关键词与产品的的相关性可以作为舍弃关键词的重要依据。

这里还有一个重要的问题，新品如何舍弃关键词？新品比较特殊，因为你上架才一个月不到你开始舍弃词是非常不合理的，因为亚马逊在新品期还是在识别的产品的过程，还在给你的产品匹配用户和关键词的过程，这个时候你大量的删减或者否定关键词也不是非常明智的选择，所以新品的关键词进行否定时非常注意，不要把一个点击没转化的直接否定。

产品利润的优化

我们看ACOS 有时有只看某个广告某个单品的ACOS ，但是很多卖家不会只卖一个单品，这个时候我们在考虑某个广告的ACOS 时也要考虑整个账号的ACOS ，每个链接的ACOS ，这个时候我们要看一个整体，要判断哪个链接（产品）在消耗我们的预算，我们要针对性的作出判断，产品的利润和预算之间进行对比，如果产品A利润本身比较低，但是你的大量的预算分配到这个A产品上，你的利润高的B产品得不到充裕的预算导致你的账号利润达不到预期的效果，所以看某一个广告的ACOS的时候，我们也要看这个产品的利润是不是高于其他产品的利润，这两个问题同时考虑，因为你的时间和精力，注意力需要放在利润更高的产品。

总结：今天和大家分享大致的思路，因为每个人分析广告的思路有些不一样，我这边无论看自己的广告也好，别的账号的广告数据也好，首先从这几个角度分析问题，然后再给卖家提供建议，仅供借鉴。