亚马逊选品以利润为目的才是王道

上一年我就已经写了选品的文章,但是还不是很完善,今年我来完善一系列的选品文章。

今天第一篇选品文章,我觉得更加应该聊【利润】这个主题。

做亚马逊其实大家最终的目的就是为了赚钱赚利润,但是对于小部分的公司可能做GMV上市。上市对于绝大部分的卖家来说,太遥远了,没有必要去谈这个。

对于亚马逊来说,总的来说就是“赌博行为”,做得越大,押款越大,压力越大,对于部分公司,可能年营业额达到亿以上,有可能就赚几百万,但是却拿不出现金流。而一些千万级的团队来说,可能一年就可以赚几百万以上。

其实我更加倾向第二类卖家,以利润为导向并兼顾销量。

对于做了6年亚马逊的我来说,说真的,以前做链接就想做销量,虽然业绩做上去了,但是资金远远不够,还要加大资金和压供应链的账期,其实这样很累的,所以从2021年开始,我就专门做高客单的产品(50美金以上),并且纯利润最少在10%以上。

我认为目前的选品,第一步最重要就是要看毛利率和利润率。关于评论侵权供应链是后面考虑的第一步。

【第一步,先学会如何计算毛利率。】

【第二步,就是要学会分析小类目的毛利】

我用一个小类目给老铁们做案例分析,老铁们可以打开【苹果手机钢化膜】这个类目,这个类目平均客单价就8到10美金左右。而且被其中一个卖家垄断了大部分的链接。

结合上面我写的文章的表格数据,那么对于8美金的客单价,减去亚马逊配送费/佣金/产品成本和运费/退货费等等。那么毛利率就只有30%以内了,而且还没有扣除广告费用和人工成本费用。

那么对于这个毛利率,再减去广告费用等费用,可能就只有5%以内的利润率,这种利润率你能够接受么?而且这个类目的广告费高得离谱。

对于这个类目的卖家,大部分链接就是前期靠广告硬烧上去,再取消广告,然后靠冲单量,一天几百单,然后赚薄弱的利润,没有做到几百单或者上千单的链接,在这个类目投入是不值得的。

而且这个类目头部的卖家,还会做【出口退税】,这部分赚到的钱可能比每单赚的钱还要多。

所以我目前对于做新类目的产品,毛利率没有达到40%以上,我是压根不会去看,还没有扣除广告费用和人工租金成本(其他的费用全部扣除)。

再把广告费用和人工租金成本控制在30%以内,那么利润率才可能在10%以上。

对于内卷的类目,特别是低于20%毛利的类目,我建议老铁们都不要去碰,有可能是杀猪盘,或者工厂型就是要冲量,从而让卖家在1688找到这个工厂,然后工厂做高客单给卖家赚钱。

对于新进入一个小类目,不需要测款就大概能够得到毛利和毛利率。

【第三步,就是要学会分析利润产出比】

老铁已经进入这个类目开售了产品,而且已经把链接稳定推上来了,那么就可以得到盈亏表格,可以利润产出比了。

利润产出比=每单平均利润/每单产品成本

每单产品物流的成本不计算在里面,因为有部分的货还在工厂里面,除非可以赚到合适的钱,你才会补大货进去。所以只计算每单产品成本。

我用两款链接来举例子,一款是老链接,是比较稳定了,一款是新链接上架几个月。

老链接的数据如下:

这款产品的利润产出比是0.5:1左右,也就是出一单赚的钱可以购买半个产品。这个比例合理么?其实不是很合理,需要比较长的周期才能够拿赚到的钱抵押货款以及物流成本以及在账上的钱。

这款产品为什么还要保留,因为评论在千条以上,以及排名相对稳定下来,不需要砸入很多广告费,而且每天还有300美金左右赚,我才会保留,要不早就清库存了。

新链接的数据如下:

这条新品的利润产出比是1.5:1,也就是出1单赚的钱可以购买1.5件产品,这个比例非常OK了,而且平均每天出28单左右,可以带来280美金的利润,那么这条链接很快就可以拿赚到的钱继续补货来赚钱,这个是利润再赚钱的模式。而不是要压资金和压供应商的账期。

目前对于我来说,稳定的链接达到1:1的比例才是合格线,就是赚一单的钱可以抵押一个产品成本。这样才算合理的,要不链接永远赚不到钱,除非不继续给链接补货了,链接才可能出现现金流。

 

然后最后想要说一点,对于上班者,去找新的亚马逊工作,我觉得第一时间应该问公司做的业绩,以及要深入去问一下。如果你被录取了,你可以负责哪个类目,然后你提前调研一下,这个类目的毛利率是多少,大概的利润率是多少。

有些类目的利润率低到怕,你可能努力了一年,都没有提成,可能领基本工资,这样的公司,你可能真的要慎重考虑。

对于可以提升技能和赚到钱的公司,你更加应该去考虑。而不是麻木去找一份工作就行。

上班8个钟,你也想自己的努力得到回报吧。而不是麻木经常加班,最后头发掉没了,身体搞垮了,还赚不到钱。

对于创业者也是这个道理,以利润为核心,我觉得是亚马逊接下来这两年的主流方向,毕竟2年后,亚马逊还能不能继续做,都还不一定。比如贸易战,比如台海危机等等。

一味君
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