对于亚马逊选品,我有四步考量

选品时需要做市场调研吗?

必须的。

那怎么做市场调研呢?

月度搜索量多少的产品可以做?市场月度销售总量多少的可以做?

有卖家这样询问,我的答复是,我不知道。

因为我有更简单直接的选品思考:竞争对手的表现情况。

我不喜欢拿着抽象的宏观的数据做讨论,更喜欢用具体的细节的数据做分析。

比如,在选品市场分析维度里,我会把月度搜索量和市场容量转换为Best Seller的日销量是多少、BSR榜单第50名的日销量是多少,然后我会接着思考,当前Best Seller的实力背景怎样,我能否达到和超越他?如果能,那我就有机会成为Best Seller,而成为Best Seller,就意味着我每天的销量大概可以等同于当前他的销量,这个销量、价格和利润空间是否满足于我打造这款产品的期望?

如果答案是肯定的,这个产品就值得往前推进。

退一步的,如果暂时达不到Best Seller,那第50名呢?我能够达到,如果能够达到,对于50名的销量、价格和利润我是否满意?

这些分析都是具体的,结论也可以直接指导运营实践选择。

至于行业总容量有多大这些问题,我从来不关心,关心了也没用,反正也改变不了,难道市场总容量10000,你作为单一卖家还真的能全部吃下?或者市场还会因为你进来了就给平均分一份?没可能。

所以,在选品过程中,我的眼里只有竞品,没有市场,竞品能做我能做,就做,竞品能做我不能做,就不做。

在给孵化营学员的建议中我还强调,除了把目标关注在竞品上之外,面对所谓的市场垄断度,也要平静看待,市场垄断系数是70%可以做吗?还是选择垄断度低于40%的?在我看来,无所谓,关键是看产品的利润空间,如果利润空间够大,我比你低30%的价格还有足够丰厚的利润,即便垄断系数再怎么高,凭借低价优势我还抢不下来一份市场?如果垄断系数很低,但大家的售价都已经到了没利润甚至亏本了,这种产品也就完全没必要做,做了也赚不到钱。

但在给学员的建议里,我特别强调,选品时,一定要格外重视侵权要素分析。侵权是运营一款产品的红线,销售一款侵权产品,再怎么好卖,利润空间再怎么高,都可能随时面临爆雷的情况,而一旦被起诉,一个TRO,顷刻之间整个店铺都的营收都成了别人的佳肴。

我对我们自己运营团队的要求是,凡是选品中发现一个产品存在侵权可能性,就坚决不做。可选的产品有千千万,何必消耗在一款侵权的产品上呢?

学员拿着一个选品报告给我把关,因为产品涉及到某个品牌的替代性配件,我询问,是否侵权呢?学员回答,我查询了,但没有查到有相关专利。我提醒,对于侵权的识别,要分这么几步:
一、询问供应商,因为作为常态供应的商家,他们对该产品的专利问题信息应该掌握的更多;

二、自己查询,这是任何一款选品的必然步骤;

三、要思考这是通用标准件还是特制件,如果是特制件,只匹配于特定的品牌和机型,那就要思考,非常有可能原设备原厂家本身已经做了专利门槛,比如说苹果手机的Lightning数据线接口是苹果公司的专利,在没有获得MFI认证授权的情况下生产和销售就有被苹果公司起诉的风险;

四、看现有销售卖家的情况,有多少中国卖家在卖,这些卖家分别销售有多久了,如果中国卖家很少,而且都是新上架的产品,那你一定得保持警惕,因为非常有可能,早先卖这些产品的卖家已经被投诉死了,回到苹果的数据线,虽然说是苹果公司的专利,但很多中国卖家在卖,说明苹果在一定程度上许可,或者,卖家可以有解决方案。

如果通过上述分析,我看到了一个产品竞品销售符合我的预期,市场价格有利润,产品不侵权,自己的资金实力也驾驭得了这款产品,也能找到很好的供应链资源,那就只有一步要做了:快速行动!

赢商荟
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