H10万人大会复盘：卖家实操精华分享

在年前的1月12日，Helium 10为用户带来了一场年终卖家总结大会的线上直播课。6位亚马逊运营大神，亮相H10直播间分享实打实的私家干货。

总共有3.4w名H10的粉丝围观了这场直播，现场刷屏答疑、抽奖返现，高潮迭起！错过的小伙伴可以关注Helium10视频号，主页自取回放。

今天我们还为大家梳理总结了最重要的文字版干货，以及6位大神的课件，心急的朋友可以到文末领取！

今天我分享的主题是Black Box选品思路，Black Box是H10的选品工具，相信使用过H10的卖家都不会陌生。

我做选品的思路比较简单，一般是先通过通过类目的BS跟new release确定选品方向，通过类目的BS找出词根，通过类目的new release做新品预估。

在BS榜单上找出该类目下top100有多少是2022年的产品，初步判断这款产品的市场垄断性，以及是否对新手友好，另外也可以从这些产品的标题中找到词根作为后续选词参考。

在new release页面，我们可以启用Helium10的插件Xray功能，找出产品每一年的搜索数据，以此推断出自己商品的预估销量。

从类目BS上找到的词根，将其放进Black Box，按以下筛选条件设置，就能找到合适的关键词。

拿到这些词之后，我们可以结合商机探测器、搜索词表现和ABA数据，分析选品数据，从而提高选品成功率。

以“jean jacket women”为例，重点关注搜索转化率的数据，可以帮助新手作出选择。另外，通过商机探测器的关键词价格也可以洞察消费者的平均消费能力。

另外，我们论证出：由于24小时去重的规则，搜索词表现中的搜索查询数量才是真正的搜索量，而商机探测器的搜索量指的是搜索人数，并不是真正的搜索量。

最后ABA数据也是一个重要的参考标准，使用H10 Cerebro就能轻松找到top3的竞品ASIN，下载出竞品一年的ABA数据，按52周来划分，观察搜索频率排名的趋势，能更细致的看到这个产品的生命周期。

当新品推出一段时间后，我们可以通过BlackBox竞品这一工具，来快速分析竞争对手的情况。

找出价格比自己高的、或者评分比自己低的竞品，观察对应的review数量以及更受欢迎的价格区间，后续可以把广告投到竞争对手的页面下。

如果有卖家还不确定如何设置自己产品的价格区间，可以使用Black-Box 利基市场这个工具，通过输入不同的价格区间、评论数量，来观察机会得分，做好产品定位。

此外使用H10的Trendster观察产品的生命周期图，找到新品期、成长期、成熟期、衰退期。再根据排名计算出一年的淡旺季，预判出产品是否会越来越畅销，价格变化等等的信息。

了解选词的重要性后，接下来我们就来谈谈如何利用H10进行高效找词。

首先锁定目标竞品 ，找出和我们产品相似度高，并且排名靠前的的竞品，包括强竞品、同赛道竞品及其弱势竞品。

利用Cerebro进行反查出竞品ASIN的核心流量出单关键词，在Cerebro中设定条件进行筛选，设定字数可以选择优势长尾词，设定自然排名数量用来选择强流量的词。

当然我们还可以通过Cerebro的查询流量来源看到竞品对应的重点关键词词底下的流量入口。

使用H10中的Keyword Tracker来观察竞品和自己产品关键词收录排名情况，同时配合Index Checker进行查收录情况。

这是我使用H10工具的日常用法，那么买家会在什么“流量位置”选择下单呢？

除此之外，我们还需要对关键词作实时监控。

高权重转化优质关键词要全天24小时进行监控，这边建议使用工具H10中的Keyword Tracker，可以追踪到每隔一到两个小时的排名位置在哪里。

同时也要对竞争对手数据进行追踪，例如：价格、市场变化、排名追踪、竞争对手关键词、广告投放类型等。

最后在新品推广的投放上，我建议：

1. 自动广告和手动广告可以同时开启。

2. 建议采用竞价模式为固定。

3. 自动广告开启：紧密匹配和同类匹配，具体要根据产品为标品还是非标来判定。

4. 手动广告用的词建议是更加精准的词。

5. 匹配模式建议为广泛匹配和精准匹配。

6. 尽可能找到有效转化流量入口，因为更加省钱。

7. 当在SP转化稳定的时候可以加入SB进关键词的拉升和转化增量操作。

8. 采用商品集和旗舰店焦点交叉进行投放选择关键词和ASIN策略进行流量互补。

9. 为SP广告触达不到的流量进行触达，关键词可以选择长尾词和二级词进行投放。

10. 商品集采用强带弱策略，在拉升老品的时候同时可以保证新品的转化上升。

11. 同时SB的广告位置的独特性保证了点击和曝光份额又会优于SP，我们可以采用SB+SP广告策略进行关键词排名的精准拉升和进行首页的霸屏，此时要考虑单次点击的CPC成本和获客成本。

12. 加入SBV进行投放测试，也可以投放SDV进行测试素材。

我们先来搞懂几个概念：

关键词-Keywords：宽泛统称

搜索词-SearchTerms：ST，客户输入搜索框里边的词

投放词-Target：关键词上首页的“关键词” ，Castle词语

目标词-Goal：约等于Target，有些Target起“脚手架”作用

在运营的过程中，我们发现亚马逊广告存在“先天不足” 。一个Bid管理一系列ST，Target和ST的映射关系，就像一个水桶中汇入了无数水，而你只能设置一个Bid，另外各种匹配方式是冲突的，很难分配ST的匹配关系。

原因归咎为CPC是根据竞争关系，而进行的“曝光拍卖” ，这个数值是动态的。

由于ACOS总是捉摸不透，卖家经常陷入ACOS从$1.5直接暴力降到$0.8，企图就能解决问题的困境。

但事实是简单地降低Bid，并不能解决“把钱花到刀把上”的难题，而且否定negative，必须建立在“了解SearchTerm数据之后”才可以，而且否定不能“超越阶段” 提前进行。

此时我们需要区分水桶中的水，精准控制SearchTerm。实际应用上，我们可以开启3种活动，分别是：

独立组的存在是为了做到高效使用预算。

H10智能广告工具Adtomic的广告结构搭建，就充分体现了以上所述的SearchTerm Isolation原则。从2021年5月创建以来，我们已经拿到成熟的效果验证，目前正在大规模重复，实现规模化。

问：CPC出价高应该如何调整？

答：

问：有必要进行分时调价吗？

答：首先分时调价的目的是为了节省预算和减少无效流量，提高转化率。如果整体广告花费低，在5000美金以下，就无需进行分时调价，如果整体广告在5000美金以上，就可以进行分时调价。

问：如何查询某个广告位的竞争价格？

答：除了使用谷歌浏览器无痕模式以外，我们也可以借助软件。使用H10的Keyword Tracker关键词追踪工具就能实时查看到广告位的竞争价格。

今天我来和大家聊聊用H10写listing的二三事。

首先亚马逊上的listing是同时写给系统和用户看的。写给系统看，最重要的步骤就是关键词调研，而写给客户看则需要准确把卖点传达给客户。做好两者，一般就不会出错。

我的listing写作步骤分为四点：

步骤1：获取与你的产品相关的关键词池

使用 Helium 10 找到与你的产品最相关的关键词，然后使用 Xray 找到你的10个最优秀、且最相关的竞品，最后使用 Cerebro 获取它们的关键词。

当然你也可以从亚马逊后台品牌工具或者PPC工具获得，但使用H10的获词方式更加高效。

步骤2：对关键词池进行筛选

筛选思路为找到竞品普遍有排名的词和最优秀的竞品独有的排名的词。

步骤3：给关键词评级、打分

分级需要考量的维度有相关性、关键词搜索量、关键词销量这三方面，位置的重要性遵循：从左到右、从上到下。

最终得分=搜索量*搜索量权重+相关性*相关性权重

得到的关键词分为四个等级：

步骤4：将关键词写进 Listing 中

写listing时要遵循讲清卖点和打动人心两个原则，如果是自己手动写listing，推荐下面四款可以提升效率的写作工具：

不过建议使用Helium 10 的Listing Builder，能显著提高效率，把人脑解放到更有意义的思考上。

接下来，我将从总体原则、标题优化、图片和视频优化、五点优化以及A+ 优化等五个方面来展开。

首先总体原则是从客户视角出发。

标题的优化方面：易读性是第一位的，不要堆砌关键词；重要性从左到右，重要的关键词放在最左边 ；字数不是越多越好；要注意手机端的优化、断句的处理。

推荐的标题写法为：

Brand + key feature + Product Type + Color + Size + Packaging/Quantity

示例：Dog Crate Mat (36″ X 23″), Soft Dog Bed Mat with Cute Stars, Personalized Dog Crate Pad, Anti-Slip Bottom, Machine Washable Kennel Pad

狗笼垫（36 英寸 X 23 英寸）、带可爱星星的柔软狗床垫、个性化狗笼垫、防滑底部、可机洗狗窝垫

图片及视频的优化方面：选取一张差异化最明显的作为主图，第2-3张讲述产品核心卖点，第4-5张产品场景图，第6-9张说明包装和尺寸以及使用方式。

主图视频的时长要小于等于35s, 在前 5 秒一定要展现出核心卖点，针对痛点去做视频。

五点的优化方面：首先要理清五点的顺序（核心卖点-使用场景-和竞品相比的优点-售后服务）， 要说清利益而非功能，比如，狗垫子采用长绒棉，很柔软-狗狗躺上去很舒服。

有预算的卖家可以Upwork, Fivver 等网站找代写，也可以使用 listing builder工具，该工具有以下3个优点：

A+的优化方面：注意关键词埋词、 页面排版、情感沟通这三点即可。

（想回看？进入H10视频号主页就能看重播哦）

以上就是年终卖家大会的精华总结，6位大神的课件我们也为大家整理好了！

有需要课件的朋友可以在公众号后台回复【卖家大会】领取。